Wybór sposobu sprzedaży

Problem wyboru sposobu sprzedaży jest dla każdego przedsiębiorstwa sprawą strategiczną. System sprzedaży będzie określał związki producenta z odbiorcami przy udziale różnego rodzaju ogniw pośrednictwa.

Wyzwaniem dla menedżerów będzie tu udzielenie odpowiedzi na następujące pytania:

● w jakim stopniu ogólne cele strategiczne będą rzutować na wybór systemu sprzedaży produktów?

● które z cech wybranego rynku oraz w jaki sposób będą rzutować na wybór systemu sprzedaży?

● czy oczekiwania klientów mogą mieć istotny wpływ na wybór systemu sprzedaży?

● czy cechy sprzedawanego wyrobu każą preferować lub wręcz wymagają konkretnego systemu sprzedaży?

● czy pewne szczególne cechy przedsiębiorstwa nakazują wybór określonego systemu sprzedaży?

● czy system sprzedaży, istniejący na wybranym rynku ma charakter konwencjonalny, czy też jest kontrolowany przez któreś z ogniw kanału rynku?

● jaka forma sprzedaży interesowałaby najbardziej?

● jak duży zasięg dystrybucji byłby najbardziej dostosowany do specyfiki produktów oraz przyjętych celów strategicznych?

● jakiego typu strategia porozumiewania się z rynkiem byłaby najbardziej odpowiednia do kontaktowania się z dystrybutorami produktów?

● jakie będą planowane koszty dystrybucji produktów przy wyborze różnych wariantów systemu sprzedaży?

Przedstawione pytania świadczą o tym, że proces wyboru systemu sprzedaży jest wielostopniowy i powinien uwzględniać zarówno zmienne charakteryzujące firmę, jak i zmienne charakteryzujące klientów oraz sam produkt.