Postępowanie konsumentów przy podejmowaniu decyzji

Omawiając postępowanie konsumentów przy podejmowaniu decyzji o dokonaniu zakupu i skłonności do zakupu. Wynika to z tego, że możliwości zakupu są związane z warunkami ekonomicznymi (dochody konsumenta, możliwości kredytowe itp.),czyli są to warunki, na które marketing, np. za pomocą reklamy czy innych sposobów nie może wpłynąć, gdyż nie jest to dziedzina świadomości, którą można by w jakiś sposób ukształtować. Natomiast skłonność do zakupu przybiera czasem tak nieoczekiwane zachowania, że jest właściwie nieprzewidywalna, co też stawia ją poza możliwościami marketingu. Proces postępowania konsumentów na rynku rozpoczyna uświadomienie potrzeb, dostrzeżenie możliwości usunięcia poprzez zakup istniejącej niedogodności.
Podstawowymi źródłami uświadomienia określonej potrzeby są:

·        brak produktu (fizyczny brak produktu u konsumenta w większości przypadków inicjuje cały proces);

·        uzyskanie informacji o nowym produkcie (dość często uświadomienie istnienia nowego produktu pociąga za sobą zmianę dotychczasowych nawyków);

·        ujawnienie się nowych potrzeb (wywołane najczęściej dostrzeżeniem określonego produktu u innych, np. u znajomych);

·        pojawienie się nowych możliwości finansowych (zmiana sytuacji materialnej powoduje często inne spojrzenie na dotychczas użytkowane produkty;

·        zmiana oczekiwań w stosunku do produktu (oczekiwania formułowane przez konsumentów wobec produktów są pochodną m.in. struktury rodziny, posiadanego statusu, zakresu oddziaływania reklamy; zmiany w tych czynnikach pociągają za sobą zmiany potrzeb i oczekiwań).[1]

 

---

[1] L. Garbarski i inni, Marketing. Punkt zwrotny ..., str. 127.